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金融ってどんな世界?

2014-02-21
野村證券を辞めてから(もう随分前ですがw)、金融の世界以外の人と関わることが多いです。海外のヘッジファンドや保険会社とは会ったりするので、日本の金融マンと会う機会がめっぽう減ったと言っていいでしょうか。

ふと他の業界の人と話していると、金融って不思議な世界と言われます。皆、お金というものに関わっているはずなのに、どこからも教えてもらうことがなかったからか、そもそも金融という分野が何をするところなのか知りません。知っていることと言えば、自分の給料が銀行に振り込まれて、ATMからキャッシュを引出して使う。そのくらいでしょうか(笑)。

だから運用しましょう!という話は本日はさておいて(笑)、我々金融の人間がどのような世界で生きているのか?ビジュアルで一番わかりやすいのがこれ(笑)。日米で微妙に違うので両方見てください(僕は米国版の方が好き)。





(途中で出てくるマシュー・マコノヒーはレオナルド・ディカプリオにセールスを教える先輩)


金融の世界は「数字、金、時間」これだけです。あとの紙切れ(書類)とかセールス(会話)とかはおまけ。ひたすらこの3つをくるくる回転させて儲けます。方法や速度が、金融の中でも業種(ブローカレッジ、トレーディング、投資銀行、ヘッジファンド、商業銀行など)で異なってますが、効率が良く速度が速いところほど稼げるようになっています。

金融以外の世界は、例えばファッションであれば物を作ってそれを販売します。車や電機など製造業は皆そう。商社・物流・貿易はそれを運びます。広告代理店ですら、広告という物を作っているので、本当に何も作らず「数字、金、時間」だけを動かして儲けるのは金融だけかもしれません(コンサル業は金を動かしません)。

そして物がない分、すべては自分の脳みそと口、足で決まります。脳みそで情報収集をし、今後の相場予測を立てる。それをわかりやすく魅力的に伝えるとお金になります。足は以前は使ってましたが(今なお使っている人もたくさんいますが、、)、最近はネットの発達でオプションになってきましたね。

ということで、言い方に語弊があるかもしれませんが、その人の能力そのものが直に数字とお金に繋がります。その人がどんな人かなーと見ると稼いでる年収がわかるというところでしょうか(笑)。

かなりアバウトな説明ですが、きっと難しい金融用語を使うよりも、金融以外の方には伝わるんじゃないかと思いました。。





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証券マンの債券セールス手法

2013-06-14
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証券マンをやっていると時と場合に応じたセールストークを用意できるようになります。例えば今募集しているこちらの2つの債券。


発行体:ソフトバンク株式会社
利率:1.74%
期間:5年
利払:年2回
取得格付:A(JCR)

詳細はこちら

発行体:ソニー株式会社
金利:0.86%
満期:5年
利払:年2回
格付:A-(R&I)、A(JCR)

詳細はこちら



どちらがいいと思いますか?どちらも同じ期間ですが、金利はソフトバンクの方がいいのでソフトバンクの方がよく見えるかもしれません。当然その分、格付けが低いのですが、投資家は自分の知っている企業(得てしてTVなどでたくさんCMをしている企業)はただそれだけで安心するものです。財務諸表など読めませんからね(笑)。

ということで、この2つがあったら営業マンはまず売りやすい、キャッチが効いているソフトバンク社債から売ってしまいます。それもソフトバンクの社債のチラシだけを見せてセールスするのではなく、ソニー社債のチラシも一緒に見せて「こちらの方が金利が高くていいですよ。」と見せます。

さてやっとの思いでそれでも世界から見ると金利の低いソフトバンク社債が全部完売しました。次はソニー社債を完売させないといけません。残ってしまいました、は引受会社である証券会社ではあってはならないことだからです(この場合の証券会社の顧客というのは個人投資家ではなく発行体ソニー株式会社)。

この場合、証券マンのセールストークはどうするのか?もちろん金利の高いソフトバンク社債のチラシなど見せません(笑)。ソニー社債とまた他の金利の低い社債チラシなどを持って行って、ソニーの「信用度」を熱く語るのです。信用度を語るとその裏返しとして、低い金利は安全の証拠、ということになります。

金利が低い今だからこそ日系企業の社債発行(資金調達)がとても増えています。いくらでも選択肢はあります。証券マンのセールストークを鵜呑みにはしないでくださいね。。




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好景気の証券マンと不景気の証券マン

2012-12-09
久しぶりに現役証券マンに対してブログを書いてみようと思います。よく相談をもらうわけではないのですが、見ていて明らかに悩んでいることがあると思います。それは・・・

「会社から正しいと言われることと現実に自分がしていることにあるギャップ」

です。

先に結論づけておきますが、これは必ず発生します。ずっと株価が上昇している米国ならまだマシかもしれませんが(それでも規制や金融再編などで変わる)、日本の今までの株式相場を考えたら当然のことだと理解することができます。

ここで日経平均のチャートを確認しておきましょう。

nikkei.jpg

証券マンにも年齢が色々で、若手もいれば中間管理職の年齢、支店長にもなる40代の証券マン、50代になるとうまくいけば役員でしょうか。彼らが勤めてきた(セールス)していた時のチャートを確認してみてください。景気が拡大していて株価が上り調子の時は、

「買ってください」

と言っていれば顧客のためになっていました。買えばなんでも上がったのだから当然ですよね。買うことを背中から押してくれればよかったのです。しかしデフレになって、景気が後退していく時はどうでしょう?

「日本株を空売りしましょう」

と言えますか?以前の『野村證券物語』でも書きましたが、大口顧客である日系企業の株を「売る」ということは、その企業の株価を下げる手助けをするということで、とても証券会社の中では評価されません(証券会社が大手であればあるほど)。となるとどうしてきたか?買っても下がったら、

「この株はもうダメです。塩漬けになる前に損切りをして上がりそうな株を買いましょう。」

となります。要は損をさせて手数料をもらい続けるだけのビジネスをすることになります。

さてここで一人間である営業マンはどう思うでしょう?

1)こんなことをしているのはおかしい。やりがいない。
2)これも会社のため。サラリーマンとしてはこれをすることが仕事。プロフェッショナル!


大きく分けるとどちらかです。1)の場合、それでも自分から変化することができず会社に居続ける人間と、自分からやりがいある仕事を求めて転職していく人間でわかれます。

2)の場合、杭も出さず長く会社にいつづけることを目標とする証券マンとせっかく自分を誤魔化してサラリーマンを続けるのであれば、出世できるところまで出世する、となるかのどちらかでしょう。

それぞれの人生なので、どれいい悪いということもありません。ただ認識しておいてもらいたいのは、証券マンであれば誰しもがどこかで「会社から正しいと言われることと現実に自分がしていることにあるギャップ」を感じるということです。あとは自分がどの選択をするか、というだけの話なのです。それは自分で会社ではなく自分ですることなのです。

愚痴を言うだけの証券マンもいれば、正義感あふれる証券マンもいます。さっさと辞める証券マンもいれば、長く居続ける証券マンもいます。けどなかなかこうした事実を公にできないものでしょう。会社の中にいれば現在自分がいる環境にとっては「ネガティブ」な発言になってしまいますし、ましてや会社で発言したら当然問題になる。かといって辞めた後は、一会社で証券マンをしていたことなんてちっぽけなことに変わります。逆に関心が薄くなってしまって、特に誰かに教えることも論じつこともなくなるでしょう。

けれどどんな人間も正しいと思うことをしなかった時の感覚というのは忘れないものです(私はそう思います)。それを誤魔化すかどうかだけです。男性(女性を否定するつもりではないのですが)にとって仕事というのは人生の1/3を占めるでしょう。多くの証券マンは1/3どころか2/3くらいでしょうか(笑)。そんな人生で大きな比重を占めるところを誤魔化した人生はどうなるか?証券マンでない方も、実際証券マンをしなくても答えはわかるでしょう。

答えはハッキリしています。悩む必要はありません。行動あるのみです。



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証券会社でできるだけ顧客重視な営業をする方法

2012-06-29
私も野村證券を辞めてもう4年(まだ4年?)たっているので、証券会社で働いていたことを忘れている(というよりも今が充実しているので、興味がなくなっているw)傾向があり、あまりこうやってブログで書くこともなくなってきましたが、たまに元同僚と話したりすると思い出します。

証券会社の営業マンはおそらく入社した時には皆「顧客のためになるアドバイスをしたい」と思って入社しています(中には特に何も考えていない人もいますが)。しかし入社するとわかるのが、証券会社というのはただの販売会社。服屋へ行けばそこにある服をセールスされるし、ワインショップへ行けばそこのワインをセールスされる。それがお店だけでなく、希望もしていないのに自宅まで押しかけてセールスしてくれる、という違いくらいで、同じ「販売」をしている行為に変わりありません。

せめて顧客のためになる商品を売りたい、と思っても、会社からは毎月ノルマが設定され、その月が終わればまたリセットされる。その繰り返しですが、そうはいってもノルマ(数字)さえあげていればいいのです。それだけやればあとは自分の好きなものを販売できますから、(中にはどれを販売しても損をする時がありますが)今の相場にいいと思ったものと顧客のに考えに合ったものを勧めればいいことになります。

そのためには・・・


1)まず顧客の家、もしくは来店される前に、事前に今の相場環境下で投資してもいい先のリストと資料を用意しておきます。

2)顧客に会った時に、「ニュートラル」の状態で顧客の話を聞きます。自分から話してはいけませんよ。ずっと「聞き手」にまわってください。

3)最後にその顧客にいいと自分が自身を持って思える商品をすでに用意してあった資料をサッと出してオススメします。

4)投資するかしないかは顧客が決めることなので、これ以上は期待しません。「NO」と言われたらタイミングが悪かっただけと思って、忘れてすぐに他の顧客のために動きましょう。あなたを待っている顧客はたくさんいます。



なんだ、簡単なことじゃないか、と思うと思いますが、実際営業マンをしているとこれがなかなかできません。何ができないかというと、一歩目である1)事前に資料を準備するができません(笑)。たいていの営業マンは・・・

・最近、世の中で売れているもの
・会社が売ってこいと言っているもの
・今の相場環境下でいいかどうか自分でもよくわかっていないもの


をとりあえず持ち歩いては、ただ「数字ができない」とだけ言っています。まずは一歩目から踏み出してみてください。顧客のことだけを思ってちゃんと準備をして、ちゃんと会って、オファーをして、そして次へ行って・・・とちゃんとやっていれば、自然と数字など後からついてきます。あなたも何のストレスもなく営業ができるというものです。。



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月末最終日の商い ~野村證券物語

2012-02-02
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私が野村證券を辞めたのがリーマン・ショックの前日だったため、もう辞めてから3年半くらいたつこともあり、野村にいた時のことを思い出すことがほとんど少なくなって来ました。そのためこの『野村證券物語』も久しく書いていなかったのですが、たまに元同僚や今野村で働いている人の話を聞くと思い起こされることがあったので、書いてみようと思います。

野村には毎月の目標数字というノルマがあり、それを達成することだけが使命だということはすでに言わずと知れたことですが、これがおそらく世間一般の会社とはことさらこだわりが違い、月末最後の日まで徹底的に目標数字にこだわります。

例えば先月(1月)だと最後が1月31日。皆さんご存知かどうか知りませんが(投資家にとってはどうでもいいことなので)、皆さんが今一番投資することになっている(証券会社の誘導により)投資信託ですが、ほとんどのものは約定日がその日ではありません。例えば、主に以下のようになっています。

国内株投信:同日約定
外国株投信、外国債投信など:翌日約定
バランス型投信など:翌々日約定


要は売買できる日が日本国内の資産であればその日にできますが、海外だと時差の関係で翌日に、さらにバランス型や世界の投資対象物に投資をしているものなどになると、すべてのディールを終えるのに2日くらいかかってしまうため、皆さんが投資をしたいと言って注文を出したとしても、翌々日の基準価額でしか購入ができないことになります。

つまり営業マンサイドから見ると、1月31日になってその月のコミッション(数字)にしたいのであれば、投資信託はほとんど対象ではない、ということになります。では月末最終日になってどうやってコミッションをあげるための商いをするかというと、日本株や外債などを売買するしかないことになります。

「いやいや、そんなこと言ったって、最終日に買い材料にならないこともあるだろ。」
「本当は投資信託のほうがいいと思えば、翌月になったってそのほうがいいだろ。」


と考えるのはまともな個人投資家。ノルマに追われる証券マンはそんなことは関係ありません。たいてい無理なノルマを課されているため、月末になってもノルマはまだまだ残っています。そうなるとフロアの一番前のホワイトボードにでかでかと赤字で残りの数字が書きこまれ、分単位でそれが消し込まれていきます。バナナのたたき売りのように(笑)。そんな状況下で、手数料の低い株で収益をあげようとするわけですから、相当の件数の顧客に連絡をして、どんどんオファーしなくてはいけません。結果、ずっと会社に残らされて(外交へ行けない、アポを取らせてもらえない)、電話の受話器を置くこともいけないような空気になります。

その日の前から営業マンは皆げっそり。いくら個人の数字をできている営業マンがいたとしても、

「自分さえよければいいのか!?」

という口実の下に、結局は同じように無理な商いをさせられるのです。そしてノルマが達成された翌日(2月1日)には、ホワイトボードも真っ白となり、

「さぁ、今月の対象先(顧客)を出してくれ。」

です。地獄の日々は続きます(笑)。





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