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証券会社でできるだけ顧客重視な営業をする方法

2012-06-29
私も野村證券を辞めてもう4年(まだ4年?)たっているので、証券会社で働いていたことを忘れている(というよりも今が充実しているので、興味がなくなっているw)傾向があり、あまりこうやってブログで書くこともなくなってきましたが、たまに元同僚と話したりすると思い出します。

証券会社の営業マンはおそらく入社した時には皆「顧客のためになるアドバイスをしたい」と思って入社しています(中には特に何も考えていない人もいますが)。しかし入社するとわかるのが、証券会社というのはただの販売会社。服屋へ行けばそこにある服をセールスされるし、ワインショップへ行けばそこのワインをセールスされる。それがお店だけでなく、希望もしていないのに自宅まで押しかけてセールスしてくれる、という違いくらいで、同じ「販売」をしている行為に変わりありません。

せめて顧客のためになる商品を売りたい、と思っても、会社からは毎月ノルマが設定され、その月が終わればまたリセットされる。その繰り返しですが、そうはいってもノルマ(数字)さえあげていればいいのです。それだけやればあとは自分の好きなものを販売できますから、(中にはどれを販売しても損をする時がありますが)今の相場にいいと思ったものと顧客のに考えに合ったものを勧めればいいことになります。

そのためには・・・


1)まず顧客の家、もしくは来店される前に、事前に今の相場環境下で投資してもいい先のリストと資料を用意しておきます。

2)顧客に会った時に、「ニュートラル」の状態で顧客の話を聞きます。自分から話してはいけませんよ。ずっと「聞き手」にまわってください。

3)最後にその顧客にいいと自分が自身を持って思える商品をすでに用意してあった資料をサッと出してオススメします。

4)投資するかしないかは顧客が決めることなので、これ以上は期待しません。「NO」と言われたらタイミングが悪かっただけと思って、忘れてすぐに他の顧客のために動きましょう。あなたを待っている顧客はたくさんいます。



なんだ、簡単なことじゃないか、と思うと思いますが、実際営業マンをしているとこれがなかなかできません。何ができないかというと、一歩目である1)事前に資料を準備するができません(笑)。たいていの営業マンは・・・

・最近、世の中で売れているもの
・会社が売ってこいと言っているもの
・今の相場環境下でいいかどうか自分でもよくわかっていないもの


をとりあえず持ち歩いては、ただ「数字ができない」とだけ言っています。まずは一歩目から踏み出してみてください。顧客のことだけを思ってちゃんと準備をして、ちゃんと会って、オファーをして、そして次へ行って・・・とちゃんとやっていれば、自然と数字など後からついてきます。あなたも何のストレスもなく営業ができるというものです。。



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