証券マンの債券セールス手法

2013-06-14
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証券マンをやっていると時と場合に応じたセールストークを用意できるようになります。例えば今募集しているこちらの2つの債券。


発行体:ソフトバンク株式会社
利率:1.74%
期間:5年
利払:年2回
取得格付:A(JCR)

詳細はこちら

発行体:ソニー株式会社
金利:0.86%
満期:5年
利払:年2回
格付:A-(R&I)、A(JCR)

詳細はこちら



どちらがいいと思いますか?どちらも同じ期間ですが、金利はソフトバンクの方がいいのでソフトバンクの方がよく見えるかもしれません。当然その分、格付けが低いのですが、投資家は自分の知っている企業(得てしてTVなどでたくさんCMをしている企業)はただそれだけで安心するものです。財務諸表など読めませんからね(笑)。

ということで、この2つがあったら営業マンはまず売りやすい、キャッチが効いているソフトバンク社債から売ってしまいます。それもソフトバンクの社債のチラシだけを見せてセールスするのではなく、ソニー社債のチラシも一緒に見せて「こちらの方が金利が高くていいですよ。」と見せます。

さてやっとの思いでそれでも世界から見ると金利の低いソフトバンク社債が全部完売しました。次はソニー社債を完売させないといけません。残ってしまいました、は引受会社である証券会社ではあってはならないことだからです(この場合の証券会社の顧客というのは個人投資家ではなく発行体ソニー株式会社)。

この場合、証券マンのセールストークはどうするのか?もちろん金利の高いソフトバンク社債のチラシなど見せません(笑)。ソニー社債とまた他の金利の低い社債チラシなどを持って行って、ソニーの「信用度」を熱く語るのです。信用度を語るとその裏返しとして、低い金利は安全の証拠、ということになります。

金利が低い今だからこそ日系企業の社債発行(資金調達)がとても増えています。いくらでも選択肢はあります。証券マンのセールストークを鵜呑みにはしないでくださいね。。




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